Además de las características sociodemográficas de los estudiantes, a la hora de elaborar las estrategias de captación, los centros educativos necesitan pensar como lo haría el público al que la institución quiere atraer.

Así, por ejemplo, las escuelas infantiles son conscientes de que sus mensajes deben ir dirigidos a las familias de los menores, mientras que en las universidades, los propios estudiantes toman parte en el proceso de elección de una u otra institución.

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Una de las mayores dificultades del público adulto es su carácter heterogéneo, ya que incluye diferentes generaciones e infinidad de perfiles, por lo que la estrategia de marketing dependerá de la acción formativa concreta del centro y las características propias del público objetivo al que se dirige.

No obstante, en términos generales, las siguientes medidas contribuirán a atraer a este colectivo:

• Aportar flexibilidad. Gran parte de los alumnos adultos cuentan con empleos y responsabilidades familiares que les restringen su disponibilidad. Por ello, ofrecer opciones que permitan la compatibilidad de los estudios con su arraigada vida personal y laboral será un modo de atraer y retener a este colectivo. ¿Es posible asistir a las clases los fines de semana, optar por la formación online, inscribirse en cursos nocturnos o intensivos o incluso contar con clases para niños paralelas donde puedan dejar a sus hijos?

• Ofrecer una rápida respuesta. Con el ritmo de vida de este colectivo los potenciales clientes no van a esperar dos semanas a recibir un paquete de información, por lo que una respuesta lo más inmediata posible con la documentación y aclaraciones solicitadas hará que el interesado no se decante por otra propuesta. Los chats en línea en la web, la respuesta a través de las redes sociales o un preparado canal de atención al público del centro son buenos medios para conseguir esta efectividad.

• Fomentar las relaciones sociales. Otra poderosa vía para atraer al alumnado mayor de 25 años es impulsar redes de colaboración y participación entre los estudiantes, donde puedan reforzar los lazos personales. Se trata de crear grupos cohesionados, donde los miembros no solo aprendan sino que se desarrollen a nivel 9 social. Por ejemplo, una persona puede decidirse a hacer un curso de fotografía, además de porque le apasiona la temática, porque quiere encontrar gente de su edad con aficiones comunes; Así, por ejemplo, si, junto a las clases, se fomenta que los alumnos se junten los fines de semana para practicar con sus cámaras, resultará muy atractivo para este colectivo.

• Acompañarlos en el retorno a los estudios. Para muchos adultos, el acceso a la formación tras años alejados de ella puede resultar intimidatorio. Para aliviar esta preocupación, es aconsejable que los responsables de facilitar la información les asesoren y animen en este nuevo camino, les faciliten pautas para recuperar hábitos de estudio, …

• Dar asesoramiento continuo. Otro de los elementos que satisface al alumnado adulto es la aportación de asistencia por parte del centro durante la formación, pues puede que lleven décadas sin acudir a una clase. Algunas vías para mostrar este apoyo académico son las tutorías, los grupos de estudio, los encuentros programados para preparar los exámenes…

• Ofrecer ayudas económicas. Subvenciones, programas de financiación, descuentos para desempleados… El aspecto económico es muy tenido en cuenta por los adultos, así que el centro debe desarrollar un política de ayudas y financiación clara con la que atraer a este público. Además, dado que no estamos ante enseñanzas de carácter obligatorio, la rotación de alumnos es mayor y es común que parte de los estudiantes se inscriban un mes y abandonen al siguiente; para evitar una reducción de la rentabilidad, es conveniente promover el pago anual o trimestral, mediante descuentos por el abono íntegro y penalizaciones en caso de bajas antes de plazo. Así, con el curso o trimestre pagado se consigue que se comprometan y es más difícil que se vayan.

• Compartir las experiencias del alumnado. Las personas adultas tienen muy claro cuáles son sus objetivos, por lo que dar a conocer las opiniones y los logros de antiguos estudiantes es un punto a favor para atraer a este colectivo.

• Facilitar la usabilidad de la web. El alumnado adulto busca un rápido acceso a la información. Por ello, es importante que las instituciones educativas expongan claramente en sus páginas web cuál es su oferta, cómo contactar con el centro para cualquier duda y contenidos extra con los que obtener su email para futuras campañas de mailing. Esto incluye el empleo de diseños responsive, adaptados a la navegación a través de los móviles y tabletas.

• Generar contenido de calidad. Además de toda la oferta formativa, contar con blogs en la web del centro, elaborar ebooks o publicar infografías o enlaces en las redes sociales en los que se facilite información vinculada con la materia 10 que enriquezca la curiosidad de los usuarios permitirá seducir al público objetivo hacia la página, recopilando además sus datos de contacto para las acciones de marketing a través de emails.

• Incluir los formatos tradicionales. El público adulto es muy heterogéneo e incluye varias generaciones dentro del mismo, desde jóvenes de 25 a 30 años a mayores de 60 años, por lo que la institución debe tener en cuenta el uso de las nuevas tecnologías de cada target y no olvidar incorporar a su estrategia de marketing los formatos offline a la hora de dar a conocer la oferta y propuesta formativa. Por ejemplo, en un curso de hip hop, lo más habitual es que estén interesados jóvenes con un alto acceso a internet y redes sociales, compatibilizándolo con anuncios en institutos y colegios o radios de este género musical, pero ¿y si es un taller de boleros? En este caso, una parte de los interesados serán personas mayores, por lo que un cartel en un centro de mayores será más eficaz que una publicación en Facebook.

• Organizar eventos para dar a conocer el curso. Mediante clases de prueba o actividades de acercamiento a la formación en cuestión se dará a los interesados la posibilidad de decidir si le gusta o no lo que ofrece el centro. Por ejemplo, si se trata de una escuela de música, ¿por qué no ofrecer una hora gratuita en un instrumento u organizar una jornada en la que los actuales alumnos puedan invitar a un amigo a clase? Al apuntarse, además, la institución obtendrá sus datos, para incorporarlos a las acciones de mailing. Ahora bien, además de dar a conocer la oferta y recoger el contacto, también se debe ofrecer alguna oferta especial en el curso, aprovechando un momento en el que están receptivos.

• Premiar la colaboración de los alumnos. El boca-oreja sigue siendo una gran fuente de matrículas. Para favorecerlo, los centros pueden gratificar a aquellos alumnos que consigan atraer a clase a otra persona. Por ejemplo, ¿qué tal un descuento en la cuota para el estudiante y el nuevo alumno?

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