Los centro educativos dedicamos gran parte de nuestro tiempo y recursos a captar nuevos alumnos, pero ¿qué ocurre con los que ya están matriculados? Caemos en el error de pensar que, una vez dentro, el alumnado va a permanecer fiel a nosotros hasta que finalice sus estudios.

Sin embargo, salvo que pertenezcamos al sector público –donde es la Administración la que fija las pautas de asignación de centro- o hayamos incorporado los contratos de permanencia de telefonía a nuestra metodología, lo cierto es que las familias son cada vez más exigentes con la formación de sus hijos y la alta competencia del mercado nos debe poner en guardia ante la ‘fuga’ de estudiantes.

Base de datos: punto de partida para la fidelización de familias

Tenemos muchísima información sobre nuestra comunidad educativa. Sin embargo, solemos organizarla por alumnos, materias o clases, olvidando a los responsables de la selección del centro educativo.

Contar con una hoja de cálculo bien estructurada en la que podamos consultar todos los aspectos relativos a cada padre y madre y cruzar datos entre sí nos ayudará a elaborar campañas de fidelización de familias adaptadas las necesidades de nuestra comunidad educativa.

Si el presupuesto nos lo permite, existen herramientas específicas para la gestión de bases de datos, los llamados CRM (Customer Relationship Management), que nos facilitarán la tarea.   

Imagina que, tras el análisis, vemos que tenemos un gran número de padres y madres que tienen tres o más hijos estudiando en nuestro centro. ¿Y si hacemos un pequeño descuento por la renovación a familias numerosas? O puede que la mayoría de nuestro alumnado tenga que venir a clase en coche. ¿Por qué no les facilitamos una zona de aparcamiento?

Plan de fidelización: la puesta en marcha

Una vez que disponemos toda la información, llega el momento de elaborar el plan de fidelización las familias. Obviamente, la motivación de los padres y madres a la hora de permanecer o cambiar de centro radica en su mayor parte en la calidad de los servicios que ofrezcamos a los alumnos.

Pero también podemos poner en marcha otras iniciativas extraescolares dirigidas específicamente a crear vínculos con las familias, medidas que aporten valor para los clientes aun no siendo estudiantes del centro.

• Ofrecer incentivos. Como mencionábamos antes, se trata de premiar a aquellos padres y madres por la confianza depositada en el centro, ya sea a través de ayudas y subvenciones u otros tipos de beneficios.
• Involucrar a los clientes en la actividad del centro. Seguro que desarrollas diversos eventos importantes a lo largo del curso escolar: exhibiciones de alumnos, celebraciones de días señalados, semanas temáticas… ¿Por qué no invitamos también a las familias? De este modo podrán comprobar con sus propios ojos la labor que desarrollamos.
• Escuchar a las familias. Démosles a los clientes la oportunidad de expresar sus quejas y sugerencias antes de que sean la causa de su abandono. Organizar semestral o anualmente un encuentro con los padres y madres para conocer su valoración sobre el centro y habilitar mecanismos con los que puedan hacer llegar sus recomendaciones servirán para mejorar la reputación del centro.
• Crear comunidad. No hay nada mejor para no querer marcharse de un sitio que estar en buena compañía. Por ello, para conseguir generar vínculos entre la comunidad educativa, podemos desarrollar actividades dirigidas específicamente a los padres y madres, como talleres, charlas, clubes de lectura, ligas deportivas, etc. Así aportaremos un valor añadido a nuestra cartera de servicios y aumentaremos la implicación y fidelización de las familias.