A la hora de elaborar un plan de marketing para la atracción del colectivo sénior, los centros educativos deben tener en cuenta los siguientes puntos:

1. Disponer de una oferta formativa de calidad, actualizada y con un personal docente preparado. La calidad del servicio que se ofrece es clave para que el centro se erija como una institución de referencia año tras año y resulte atractivo para el público objetivo, más cuando se trata de personas adultas con unos intereses y necesidades muy definidos. Así, además, se favorece la prescripción de los actuales alumnos al resto de sociedad pues las investigaciones demuestran que un cliente satisfecho recomienda el servicio a más o menos 5 personas, mientras que si está desilusionado contará su experiencia a 9 conocidos.
2. Analizar el mercado. Antes de concretar las acciones que se van a llevar a cabo para captar alumnos habrá que estudiar la situación en la que se encuentra la institución en relación con el entorno, su reputación, la competencia existente y el público objetivo. Por ejemplo, una academia de idiomas puede comprobar tras este análisis que, mientras que existen numerosos centros que ofertan cursos intensivos para obtener el B1 o el B2, no hay ninguno que dé clases de inglés para negocios o preparatorios de exámenes de otras lenguas.
3. Conocer las herramientas claves de captación que tiene a disposición. Es probable que la institución no emplee todas los instrumentos de marketing existentes, pero es conveniente que conozca qué canales tiene a su disposición y las características de cada uno de ellos para poder seleccionar las más adecuadas para cada caso. Por ejemplo, si quiere atraer a personas de edad avanzada (50 años en adelante) tendrá que dominar las herramientas offline (como publicidad en medios de comunicación, clases de prueba, folletos y cartelería, jornadas de puertas abiertas…), mientras que si se dirige a jó- venes de 30 años tendrá que fomentar también el uso de los mecanismos online (redes sociales, portales especializados, marketing de afiliación, campañas de emailing, posicionamiento…).
4. Diseñar la estrategia para la campaña de captación segmentada para cada oferta formativa. El siguiente paso será la definición de los objetivos que se quieren conseguir y las acciones concretas que se van a desarrollar para lograrlos de forma pormenorizada. Si un centro de Formación Profesional oferta diversos ciclos deberá detallar en cada caso las metas y el target de cada una, pues el número de matrículas esperado en las clases diurnas será mayor al previsto en las nocturnas y también será diferente el público interesado en cada una de ellas.
5. Temporalizar las acciones de marketing. A diferencia de los colegios e institutos, donde los periodos de formación son más amplios (para toda Primaria o Secundaria, por ejemplo), en los centros que se dirigen al público sénior, al ser acciones no obligatorias, el calendario es un elemento primordial. Es necesario establecer adecuadamente en qué fechas se debe intensificar la estrategia de captación. Normalmente coinciden, a grandes rasgos con las instituciones de formación obligatoria, siendo mayo y junio y septiembre y octubre los meses en los que se desarrollan las acciones de marketing. Pero, al permitir la incorporación de alumnos en cualquier momento del año en la mayoría de los casos, también hay que tener en cuenta fechas puntuales, como Navidad (cuando muchos adultos se plantean nuevos proyectos) o verano (fecha en la que este colectivo dispone de más tiempo libre). Por ejemplo, una escuela de música puede poner en marcha un taller de flamenco en verano dirigido a los turistas o una academia de manualidades, un curso de adornos navideños durante diciembre.
6. Analizar la repercusión de las acciones. No hay que esperar a que concluya el año o el curso escolar para evaluar los resultados obtenidos. Cada medida que se adopte debe incluir un sistema propio de análisis que permita conocer al centro el grado de efectividad de la misma y adoptar medidas de corrección. Por ejemplo, si se organiza una clase gratuita habrá que conocer la tasa de conversión en matrículas; si no hay ninguna inscripción, habrá que valorar qué ha fallado (poca difusión, falta de información durante la actividad…) y decidir su continuidad.
7. Identificar a los responsables de desarrollar la estrategia. De poco servirá desarrollar un excelente plan de marketing si después no se ejecuta. Por ello, es importante que el centro designe a los profesionales que van a llevar a cabo las medidas acordadas. En este sentido, la institución puede optar por desarrollarlo de forma interna, asignando esta misión a uno o varios miembros de la plantilla, o contratar a una empresa especializada externa.
8. Sondear las buenas prácticas de otros centros. No tienen que ser de la misma zona ni del mismo sector. Se trata de conocer qué acciones están llevando a cabo otras instituciones con éxito e incorporar algunas prácticas al centro.
9. Evaluar el plan de marketing. Terminado el ciclo (ya sea el año o el curso escolar) es necesario someter el documento a examen, analizando los datos recopilados durante este periodo e identificando los problemas y aciertos del plan de marketing, para no repetir los primeros y fortalecer los segundos. Por ejemplo, una academia puso en marcha un curso de Corte y Confección pero, durante el año, gran parte de sus inscritos se pasaron a otro de Manualidades, que incluía técnicas de costura junto a otras habilidades. De este modo, el centro tendrá que aclarar si la pérdida de interés se debe al docente o a cambios en los gustos del público, lo que le llevará a reforzar el de Manualidades, revisar los horarios o el formato, …en definitiva, identificar qué oferta no ha conseguido alumnos y por qué.
10. Readaptar los contenidos como mejora continua. El último paso, tras determinar las debilidades y fortalezas a nivel de captación de nuevos alumnos, es reelaborar el plan de marketing, subsanando los defectos encontrados e implementado mejoras que permitan al centro mejorar sus resultados de forma continua.

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