Para la supervivencia de cualquier institución formativa, la captación de alumnos es primordial. Ahora bien, muchos centros aún no han incorporado el concepto de “proceso de venta” a su modelo de gestión de comunicación y marketing. Es hora de hacerlo.  ¿Has pensado cuáles son las razones que darías a una familia para que escogiera, entre toda la oferta existente, tu centro para que se eduquen sus hijos? ¿Qué acciones debes realizar para convencer a esas familias? o en otras palabras ¿sabes cómo afrontar el proceso de venta del centro educativo? A continuación te damos las claves.

Proceso de venta del centro educativo

A la hora de encarar el proceso de venta del centro educativo con éxito, hay una serie de puntos que  debes tener claros:

• En primer lugar, debes diseñar tu propio proceso de venta. ¿Cuál es el primer contacto que va a tener la familia? ¿Pueden solicitar entrevista personalizada o solo asistir a una Jornada de Puertas Abiertas? ¿Quien realizará la entrevista? ¿La familia recibirá un mail para recordar la cita? ¿Después de la entrevista, el centro mantendrá el contacto, por mail o telefónicamente? …
• Es imprescindible diseñar el proceso para poder gestionarlo con éxito.Para que un proceso de venta del centro educativo sea efectivo, es necesario conocer los argumentos que podrán convencer al cliente.. Trabajar correctamente estos argumentos de venta resulta primordial puesto que vertebrará el discurso que des del centro se dirija a las familias.
• Forma e informa a todo tu equipo. Si conocen todo el proceso y han recibido formación para desarrollar adecuadamente sus funciones en el mismo, contribuirán mejor a conseguir los objetivos de captación marcados.
• Para realizar las entrevistas personales con las familias o los alumnos, escoge un lugar idóneo, que propicie una buena comunicación, que sea cómodo y luminoso, que transmita también como es el centro, etc
• No olvides preparar las FAQ (frequntly asked questions), es decir, piensa en las respuestas que darás a aquellas preguntas que habitualmente pueden realizar tus potenciales clientes. Así podrás dar una mejor y más completa información sin improvisar o divagar.
• Por último, aunque no menos importante, evalúa los resultados de tu proceso comercial. Un buen indicador es la tasa de conversión, es decir, que porcentaje de entrevistas realizadas convierten en matrícula. Este dato te dará la clave para identificar puntos de mejora.

Para que tu proceso de venta tenga buenos resultados debes, por supuesto, ofrecer una buena propuesta educativa, pero además debes saber cómo afrontar el proceso de venta del centro. Plantearte cómo vas a comunicar tu propuesta y cómo gestionarás todo el proceso comercial  – de forma eficiente y sistemática – es la clave.